Ihr Headhunter für CSO Positionen

CSO – Chief Sales Officer

Herzstück eines jeden Unternehmens ist der Vertrieb (engl. Sales). Jedes Unternehmen existiert ausschließlich davon, seine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Und zwar möglichst gewinnbringend.

An der Spitze des Vertriebs ist der:die CSO, Chief Sales Officer. Diese:r ist Teil des Vorstandes und leitet den gesamten Vertrieb. Damit gehört die operative und strategische Planung des Vertriebs sowie dessen Steuerung zu ihrer bzw. seinen wichtigsten Aufgaben.

Dabei ist die wichtigste Erkenntnis, dass sich die Rolle des CSOs in den letzten Jahren wesentlich verändert hat. Es geht nicht um den:die “Superstar-Verkäufer:in”. Wir bewegen uns weg von einer verkäuferzentrierten zu einer käuferzentrierten Zukunft, wie Gartner feststellt (“moving from a seller-centric to a buyer-centric orientation”).
Ein:e CSO von morgen ist in erster Linie stark strategisch ausgerichtet.

Wir finden für Sie die:den passende:n CSO

Durch den stetigen Wandel der Digitalisierung steigen die Anforderungen an Führungskräfte im Vertrieb rasch und konstant. CareerTeam unterstützt Sie dabei, ihr Management zukunftsfähig auszurichten. Als erfolgreiche Personalberatung mit Fokus auf die digitale Wirtschaft und branchenübergreifendem Wissen verfügt CareerTeam über eine fundierte Expertise bei der Top Executive Search. 

Unsere Recruiter:innen finden Expert:innen für Ihren Vertrieb auf Managementebene. Durch unsere algorithmisierten Multi-Channel-Suche erreichen wir eine hohe Übereinstimmung beim Cultural Fit und identifizieren auch die "Hidden Candidates". Denn besonders für das Topmanagement ist es von außerordentlicher Wichtigkeit, die passende Person zu finden. 

Wir greifen dabei auf unser umfangreiches und aktives Netzwerks von über 690.000 Fach- und Führungskräften zurück. In diesem identifizieren unsere Recruiter:innen passende Kandidat:innen für die Position des CSOs sowohl in kürzester Zeit als auch in höchster Qualität.

CSO – Leiter:in des Verkaufs, nicht der Verkäufer

Grundsätzlich ist ein:e CSO als letzte Instanz der Wertschöpfungskette für das gesamte Betriebsergebnis verantwortlich. Und somit auch für die Erreichung der Umsatzziele. Wie eingangs beschrieben, ist der strategische Aspekt die Schlüsselkomponente, um diese Ziele zu erreichen. Weiterhin verwaltet ein:e CSO sämtliche Ressourcen der Verkaufsabteilung, kontrolliert sämtliche Maßnahmen und legt neben der Strategie Vorgaben und Ziele fest. 

Fehlt ein:e VP Sales oder Head of Sales im Unternehmen, ist ein:e CSO auch für die Bewertung der Leistung des Vertriebsteams zuständig sowie deren Besetzung. Auch wenn die zuvor genannten Positionen existieren, müssen CSOs dennoch in der Lage sein, diese zu rekrutieren. 

Das Einstellen von Mitarbeiter:innen ist eine Kunst. Denn diese müssen nicht nur gut im Verkaufen sein, sondern sich auch ins bestehende Team einfügen können im Sinne des Team und Cultural Fit. Ein:e ausgezeichnete:r CSO beherrscht die Kunstform der Rekrutierung genauso stark wie das Verkaufen an sich.

Stichwort Verkaufen — Gartner sieht die Zukunft von CSOs als "Leiter:innen des Verkaufs, nicht der Verkäufer" ("Leaders of selling, not sellers"). Damit ist die Verlagerung gemeint, in der der Schwerpunkt des Vertriebs weg wandert von den Vertriebsmitarbeiter:innen als primärer Verkaufskanal hin zu digitalen Verkaufskanälen. Wir kommen auf dieses Thema weiter unten zurück.

Allgemein können die Hauptaufgaben einer Person in der Rolle des CSOs in drei Bereiche aufgeteilt werden.

1. Führung
2. Strategie
3. Analyse

Das reine Verkaufen direkt durch eine:n CSO erfolgt eher selten. Dennoch ist ein:e Chief Sales Officer natürlich ein:e ausgezeichneter Verkäufer:in. Das Vertriebsteam inklusive der Abteilungsleitung setzt die Methoden und das Wissen des bzw. der CSO um und erhält es auch von ihm:ihr.

Führung

Neben der Leitung der Vertriebsabteilung und der Verantwortung für das Betriebsergebnis sind CSOs auch verantwortlich für Bindung der bestehenden Kundschaft als die Vergrößerung dieser. Sie müssen Ressourcen einsetzen, Chancen ergreifen und Risiken kalkulieren.

Verantwortlichkeit bedeutet, dass sie für verpasste Ziele und sinkende Einnahmen bei der Geschäftsführung (CEO) Rechenschaft ablegen. Genauso, wie sie ihr Vertriebsteam zur Rechenschaft heranziehen müssen in solch einem Fall. Dafür ist Selbstvertrauen und Selbstreflexion erforderlich. Sowie auch die Bereitschaft, Verantwortung für Erfolge, wie auch Verluste zu übernehmen.

Wie bereits erwähnt, gehört auch die Einstellung neuer Mitarbeiter:innen und besonders das Coaching zu den besonderen Fähigkeiten. Dazu benötigt man Geduld als auch die Fähigkeit konstruktive Kritik zu üben. Nur so kann die Moral und das Vertrauen des Einzelnen und des Teams stärken. Und ein:e CSO muss seinem Team uneingeschränkt vertrauen können.

Strategie

Um die Umsatz-, Rentabilitäts-  und Unternehmensziele zu erreichen, ist eine grundsolide Strategie vonnöten. Diese vom CSO entwickelte Strategie beeinflusst die Vertriebsbereiche, die Vertriebskanäle und die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens. Eine erfolgreiche Strategie umfasst unter anderem folgende Bereiche: Marktüberblick und Marktverständnis, Markteinführung, Vertriebsorganisation in Bezug auf Märkte, Produkte und Dienstleistungen, Vertriebsprozesse, Verkaufsbotschaften und Kommunikation, Vertriebseffektivität, Vertriebseffizienz, KPIs und Metriken und schließlich auch die eingesetzten Technologien. 

Analyse

Nachdem die Strategie gesetzt wurde, beurteilen und bewerten CSOs diese stetig auf deren Effektivität. Dazu gehört die Analyse von Geschäftstaktiken, Wettbewerbsanalysen, Marktforschung, Leistung des Vertriebsteams und natürlich auch der Vertriebsstrategie. Es gilt, die Schwachstellen aufspüren. 

Gute CSOs können ihren Plan ändern, denn Vertriebsstrategien sind nicht in Stein gemeißelt. Sie schließen Lücken im Vertriebsplan oder auch im Team und reagieren auf unvorhergesehene Umstände.

Die Zukunft von CSOs

Die Zukunft bringt eine permanente Veränderung des Vertriebs, und wir bewegen hin zu einer Kundschaft, die im Zentrum steht ("buyer-centric"). Das bedeutet, dass das Vertrauen in die "analogen" Verkäufer:innen sinkt, und Käufer:innen, hierbei vorwiegend die Millennials, ihre eigenen Entscheidungen treffen wollen und bevorzugt digitale Kanäle aufsuchen. Diese Kundschaft honoriert umfangreiche virtuelle Kauferlebnisse. 

Die Zahl der digitalen Einkäufe wird zunehmen, und damit auch die Menge an Daten. Richtig ausgewertet kann damit ein noch präziseres Kundenprofil erstellt werden als auch das Kundenverhalten vorausgesagt werden. Dennoch sind die meisten Organisationen noch nicht in der Lage, diese Daten systematisch zu erfassen und zu bereinigen. 

Zukünftige CSOs müssen sich dieser Problemstellung widmen. Genauso, wenn es um den Einsatz der künstlichen Intelligenz und des maschinellen Lernens geht, um die anfallenden Datenmengen zu bewältigen.

Exzellenter Service

Unsere Leistung als Personalberatung ist die Executive Search als auch das Recruitment Process Outsourcing (RPO). Wir helfen Unternehmen beim strategischen Aufbau und Optimierung des Personalbestands und entlasten gleichzeitig das Human Resource Management.

Dazu gehört unter anderem ein vollständiges Candidate Journey Management, Ermittlung der Candidate Insights, das Active Sourcing als auch die vollständige Abdeckung des Hiring Prozesses. Außerdem bieten wir auch ein Employer Branding und Direct Search.

Gerne erläutern wir Ihnen unsere weiteren Vorteile und Leistungen in einem persönlichen Gespräch. Selbstverständlich völlig unverbindlich. Wir freuen uns auf ihre Kontaktaufnahme.